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知識課堂

建材聯盟促銷活動如何開好動員大會?

文字:[大][中][小] 手機頁面二維碼 2019-4-18     瀏覽次數:    

  團隊的精神狀態與執行力對于一場建材聯盟活動的成敗與否至關重要,所以,在每一場建材聯盟促銷活動之前經銷商老板們對于動員會都很重視,動員大會對于整個促銷活動至關重要,那要如何開好建材聯盟前的動員大會呢?



   針對上述問題,銘勝策劃認為關鍵因素有以下這些。

   關鍵點一:方案講解

   重點1 :制定一個心服口服的方案

  促銷活動方案的制定對于整個活動是很重要的,它是引領促銷活動指向標,也是區別于競爭對手的王牌,對于執行方案的銷售人員來說,方案的可實施性在很大程度上 是吸引他們能夠執行方案的一大動力,所以在活動籌備初期,我們的管理團隊(代理商、操盤手、直營經理、店長等)一定要制定一個完美且可行的方案,才能夠讓 銷售人員堅定活動信心。

   重點2 :方案有亮點,活動有新意

  如今市場競爭激烈,所有的家居建材行業促銷方案大同小異,對于銷售人員(尤其是行業沉浸多年的銷售人員)似乎已經沒有太多新鮮感,通俗的說,千篇一律換湯不換藥的促銷方案已經不能刺激他們對于活動的熱情,所以在制定整個方案中,活動亮點必須首先能夠吸引銷售人員注意力;

  其次,區別于競爭對手,讓消費者做到耳目一新,這也是成功做好活動的關鍵要素,例如:競爭對手贈品送的是食物油,我們可以送紅酒,開闊方案視野亮點,不僅僅對于銷售人員,對于整個活動執行都有著極大好處。因此方案有亮點,活動有新意對于一場家居促銷活動開好活動動員大會很重要。

   重點3:方案講解注重技巧和方法,互動參與,及時有效。

  在方案上,講解人(第三方執行老師)在方案講解之后,我們還要進行對應此次活動的政策和話術進行演練,有些管理者認為這個環節是沒有必要的,他們告訴我 說:“我們的銷售員都是老銷售員了,什么陣仗沒有見識過,這些完全不需要,他們有自己的套路……”但是,我們知道在建材聯盟活動上,人流量大,流動性高,活動 本身對于銷售人員來說就是一次提高自己業績的大好機會;但如果準備不夠充分,往往用一種“急功近利”心態會讓店員在銷售環節中出現話術變形,這樣很難一次性抓住顧客讓他下單,也會影響銷售人員心態。

  因此,事前的演練和準備就顯得很重要。在動員大會上,我們讓銷售人員分組演練,一個扮演導購,一個扮演顧客,讓管理人員做點評,對于事先出現的問題我們都能夠演練和想到,那么在實際的活動中我們就可以準備充分,輕松上陣。

   關鍵點二:目標制定——目標分解,精確到位

   重點1:分解有壓力目標要有技巧和方法

  對于一個建材聯盟促銷活動來說,尤其是大型促銷活動和重大節假日的促銷活動來說,銷售人員索要背負的壓力是非常重的,不僅是在市場上,更是長時間的“鏖戰”,所以在 活動動員大會上我們要求管控人員設計一個完整詳細的任務分解表;首先制定好這次活動的總目標,再次制定好每個人的銷售任務;通過一張任務分解表層層推進詳解,最后在目標分解環節我們通過話術引導讓我們的銷售人員報出我們預定的目標,那么這樣我們就會“分解”掉銷售人員對于目標任務的壓力,讓他們輕松上陣。

   重點2:讓團隊接受目標

  確定總目標以及給銷售人員制定分階段目標之后,我們的管控人員要做的就是讓整個團隊接受這個目標。我們把目標層層分解成一個個小目標,這需要執行老師在動員大會上具有現場管控能力和談判技巧,在每一個階段完成之后都會逐漸增強銷售人員的信心,這是很重要的。當然對于開好活動動員大會也極為重要。

   重點3:激勵團隊接受目標

  在動員大會上,除了制定目標,更重要的就是,通過物質以及精神來激勵團隊。我們發現,單純的精神激勵對于一些資深銷售人員似乎沒有什么太大的效果;因此,我們 可以考慮現場直接拿現金激勵的方式:先拿獎金給沖刺的銷售人員,這樣既刺激銷售人員,同時也給與他們一定壓力;管控人員一定要靈活不同的激勵措施,不要使 用“今年用過的,明年再換個形式”的方式,應該轉變思維,無論是從團隊氛圍上,還是在手段上都要有所突破。

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